Las 20 preguntas que te hará un inversor sobre tu emprendimiento

Gabriel Florensa, Inversor

En el ecosistema emprendedor son muy comunes los eventos de pitcheo los cuales tienen nombres como: Club del Pitch, Pitch Sesion, Pitch to Win etc. de acuerdo a cada organizador. A veces tienen formato de concurso, otras veces, son simplemente un punto de encuentro entre emprendedores e inversores, los cuales, pueden constar de un público compuesto por un Fondo de Inversiones de Riego, Inversores Angeles, Aceleradoras, Incubadoras, etc., a quienes se les presenta el Investor Deck o Pitch Deck.

Seguramente este Deck estará elaborado de forma que muestre la problemática que los emprendedores detectaron en el mercado, y presentarán su herramienta desarrollada, como la solución ofrecida. Harán un análisis del tamaño de mercado y la capacidad de abordarlo.

Del otro lado, los inversores tendrán sus dudas al respecto e intenciones de profundizar sobre los distintos aspectos del negocio, y para salvarlas harán una serie de preguntas a las cuales quise resumir en 20 puntos, los que considero que son los más relevantes o frecuentes a la hora de evaluar una startup.

Generalmente las presentaciones o Pitcheos son breves, los hay de 1, 3 o 5 minutos, aunque pueden ser de 10 o mayor duración, pero independientemente de la información que provean los fundadores, nunca tendrán el tiempo suficiente para describir algunos aspectos de su startup, o bien, las implicancias de estar dentro de ella, es por eso que siempre se deja tiempo para responder preguntas como estas:

Es importante conocer quién está detrás de un proyecto y qué experiencia tiene en el tema como emprendedor o profesional. Siempre digo que es mejor un buen emprendedor detrás de una mala idea que un mal emprendedor detrás de una buena.

Por lo general los fundadores tienen un detonante, es decir, encontraron una problemática que hayan vivido en carne propia y los hizo pensar en una solución. Es importante que dicha motivación se transforme en su pasión y se materialice en el proyecto tomándolo como un desafío propio. A los inversores les gustan los emprendedores apasionados y comprometidos.

La idea de traer una nueva solución a un viejo problema es lo que hace la diferencia, es la manera adecuada de darle valor a sus clientes. La definición del problema no es menor, he visto a muchos emprendedores desarrollar sofisticadas soluciones a problemas que no son importantes, o que nadie estaría dispuesto a pagar por ello.

El producto o servicio que ofrecen puede tener algún antecedente en el mercado, en dicho caso, deberán demostrar qué los diferencia, o por qué los clientes optarían por esta y no por otra. Su diferencial es su “Fórmula Secreta” o como le dicen en ingles, “Secret Sauce”. Por otro lado, no ser el primero en el mercado no es un problema, no ser el mejor, sí lo es.

Saber que tienen competencia no es suficiente, deben saber qué es lo que le falta a la competencia para hacer que sus clientes amen sus productos o servicios. La situación ideal es aquella en que los clientes consideren que no podrían vivir o trabajar sin dicha solución. Si estos no lo lograron, aquí hay una oportunidad.

Estar facturando implica ya una validación de mercado,. Alguien está valorando la solución y está dispuesto a pagar por ella, por lo cual, dependiendo de la cantidad de ventas, es una manera de evaluar la penetración en el mercado y la tracción.

A los inversores les gusta saber si empezaron con recursos propios o salieron a buscar inversores tras la idea. Por un lado, si los emprendedores no invirtieron sus recursos, ¿por qué los debería poner sólo en inversor? En caso que hayan buscado financiación externa, también les gusta conocer quiénes ya han apostado en su proyecto, como otra manera de validar el modelo de negocio. Además, también es bueno saber cómo usaron esas inversiones y cómo ayudaron éstas a cumplir sus objetivos.

En caso que hayan tomado inversiones, es importante saber cuánto se diluyeron su participación accionaria. Generalmente los inversores apoyan a los fundadores que tienen una participación mayoritaria sólida, es decir, que podrán tener control de la compañía aún después de más rondas de inversión. En caso contrario, los fundadores podrían perder interés en seguir con el negocio, y detrás de ellos, perderían interés los nuevos inversores.

Los inversores creen en el trabajo en equipo y que los equipos mejor conformados son aquellos donde los socios tienen características y/o capacidades complementarias. También es importante saber como se entienden entre ellos y cómo ha sido su vinculación. Los socios comparten muchas horas de trabajo, con grandes desafíos y tensiones, por lo cual, es importante que las relaciones interpersonales sean más que buenas.

A los inversores les interesa saber si están todos adentro, qué dedicación tienen, por qué, si lo hacen como actividad extra, ¿qué nivel de compromiso estarían demostrando? Es valorable escuchar emprendedores que decidieron renunciar a sus trabajos para desarrollar este tipo de proyectos, eso denota compromiso y pasión.

El monto de capital a buscar en el mercado entre los inversores no debe ser caprichoso, debe estar justificado por un plan y los inversores quieren conocerlo. Decir en qué piensan gastar cada peso que les entre es un compromiso que asumen y deben mostrar responsabilidad en el manejo de dicho dinero.

En el sector tecnológico el crecimiento muchas veces es prioritario, hasta por encima de la rentabilidad del negocio. Cuando una startup promete mucho crecimiento, está dando la posibilidad a los inversores que puedan volver a aportar capital en próximas rondas tomando mayor participación en el negocio a través de un FollowOn. La capacidad de escalar es la clave de cualquier emprendimiento tecnológico.

Se trata de una métrica muy importante. He visto muchos proyectos que planean ingresos de facturación por cliente, en montos menores al costo de conseguirlos, lo cual, no hace al negocio rentable. Hay negocios, que más allá de la rentabilidad, buscan otros beneficios a través de la recopilación y curado de la información del mercado, y especulan con alguna poder monetizar con la venta de información. Estos son modelos de negocios particulares, con niveles de inversión mucho más altos de los que vemos en el ecosistema local.

Los inversores obtienen beneficios cuando las empresas se venden, o ellos mismos venden su participación en la misma. El resultado de la venta debe ser un múltiplo de su inversión, por lo tanto, se puede decir que no se alejan del plan si los fundadores ya tienen idea de quién podría estar interesado en comprarle su startup.

Generalmente los emprendedores marcan los grandes hitos, pasados y esperados, en una línea de tiempo. Conociendo sus fortalezas y debilidades, además de sus objetivos, tratarán de lograrlos en los determinados momentos. Cada hito, es como una bisagra en la curva de crecimiento del negocio.

La valuación es siempre un tema arenoso y difícil de establecer, ya que las startups no tienen muchas maneras de justificar sus valuaciones, por eso, generalmente se basan en sus pares del mercado. Hay varios factores que implican que esta se adecue a los valores de mercado, y son: tamaño del mismo, tracción lograda, desarrollo tecnológico, equipo fundador, etc.

Es importante saber que tipo de sociedad han constituido y dónde está radicada dicha sociedad. La constitución de la SAS era un vehículo muy utilizado por las startups por su agilidad y características, aunque hoy está mal vista por el gobierno actual, lo cual implica que pueda cambiar. Cuando piensan en expandirse a un mercado regional, es bueno conocer el soporte legal que van a darle al proceso, con contratos, sociedades, etc.

Generalmente el Software no se registra como obra autoral por su volatilidad, aunque la registración sea económica, no se hace ya que el derecho de autor protege el código fuente como obra literaria, pero no la funcionalidad, por lo tanto, no garantiza que otro cree la misma solución con desarrollo propio. El caso es muy distinto cuando se intenta proteger desarrollos que implican Hardware o Estudios Científicos.

Por lo incipiente que son las startups en estadios tempranos, la falta de activos y hasta un Core Business no tan maduro, éstas y los mismo inversores optan por modelos de contratos muy difundidos en el sector tecnológico a la hora de plasmar las inversiones. Normalmente se utilizan las Notas Convertibles, o una versión más evolucionada de estas es el conocido SAFE (Simple Agreement for Future Equity), herramienta desarrollada por Y Combinator.

Los inversores ángeles ofrecen más que dinero, ofrecen además, experiencia, conexiones y asesoramiento. Es importante que los inversores sean valorados por estos valores intrínsecos más allá que sólo por la plata que aportan.

Gabriel Florensa, Inversor.