Seguramente, en tu camino como emprendedor presenciaste innumerables pitchs, pero ¿cuántas veces realmente viste que lograran una venta? La realidad es que muchas demostraciones fallan en convertir porque se centran en exhibir todas las capacidades del producto en lugar de destacar los beneficios clave que va a traer a la persona específica a la que le están presentando.
Una demo es una introducción a tu empresa, explicada en 10 o 15 diapositivas, donde se debería mostrar una buena imagen de lo que hace y por qué es beneficioso para la persona interesada. Un enfoque estratégico en las demostraciones puede marcar la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida.
En esta nota, siguiendo los consejos de Close, presentamos seis tips para asegurar que tus presentaciones impresionen.
1. Corto es mejor
Recordá, una demo no es una sesión de capacitación. El propósito de la demo, por definición, es demostrar lo que tu producto puede hacer. Enfocate en demostrar cómo tu producto/servicio resuelve problemas específicos y satisface las necesidades de tu público objetivo. Medí el tiempo que demorás en hacer la presentación. Mantené la demo en 5-10 minutos. Dedicá el tiempo restante a responder preguntas y establecer los siguientes pasos.
2. Facilitar la visualización en línea
Si hacés una demostración online, asegurate de que sea fácil para la persona ver tu pantalla. Solo tenés 15 minutos para influir en alguien, no podés perder tiempo con demoras ocasionadas por la tecnología. Asegurate de conectarte con tiempo y hacer todas las pruebas necesarias para evitar fallas tecnológicas.
3. Averiguar las necesidades del cliente
Antes de la presentación, investigá las necesidades del cliente. Preguntales por qué se pusieron en contacto con vos y qué están buscando en el producto. Estas respuestas te guiarán sobre qué aspectos de tu producto destacar y cuáles omitir para ahorrar tiempo.
4. Hablar de beneficios en lugar de características
Evita enfocarte únicamente en las características del producto. En lugar de decir "los usuarios están utilizando esto de esta manera", concentrate en los beneficios que el producto proporciona. Descubrí los problemas que los clientes intentan resolver y adaptá la demostración en consecuencia.
5. Conocer los siguientes pasos
Al finalizar la demostración, perfila los siguientes pasos para el cliente. Ya sea una llamada de seguimiento, la redacción de un acuerdo o la definición de una cronología, proporcioná claridad sobre lo que pueden esperar a continuación. Pregunta también sobre su proceso de toma de decisiones para anticipar sus necesidades y saber qué esperar.
6. Presentar a las personas adecuadas
¡Tu tiempo es valioso! Asegurate de presentar tus demostraciones solo a compradores calificados. Ajustá tu criterio de calificación si es necesario. El objetivo es enfocarte en aquellos que tienen una verdadera oportunidad de compra.
Bonus: compartí tus experiencias sobre las mejores presentaciones (tuyas y de otros) con otros emprendedores, de este modo, contribuirás al aprendizaje colectivo.
Si te interesa seguir indagando sobre este tema, podés leer las 20 preguntas que te hará un inversor sobre tu emprendimiento.